如何加盟商和特许经营商可以掌握他们的关系

建立强大的伙伴关系是步骤一个朝向共享成功。

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如何加盟商和特许经营商可以掌握他们的关系
图片来源: photoalto |弗雷德里克cirou |盖蒂图片社
杂志撰稿人
特许经营顾问,为启动和建立特许经营商
15分钟读

这个故事出现在 2020年1月 问题在于 企业家. 订阅»

在商业世界中,特许人与之间的关系 加盟商 毫无疑问是独一无二的。

有的把它比作一个合作伙伴关系,但实际上,它是这样的事。在合作伙伴关系,双方的利益直接对准。并同时获得最佳特许经营体系一道,积极对齐特许人和被特许人 目标在这一天结束,特许人的经济利益是通过增加收入加盟商见面,而加盟商的利益,通过增加利润的实现。

人比作婚姻的关系。但尽管如此,它不同于在特许几乎所有的电源(最大)的婚姻 - 至少当谈到品牌标准。它也没有像传统的雇主和雇员的关系。特许人通过治理 合同;他们不能雇用,解雇,或者管教加盟商,他们将与员工的方式。

因此,或许最接近的比喻是在事实的父子关系:一个加盟商开出依赖于特许的一切,然后逐渐变得更加独立的(甚至可能增长叛逆),但最终需要遵循的规则是,特许套。

加盟商同时拥有强制执行体系标准的权利和义务,但他们的加盟商是独立的企业主谁可以调用在不影响品牌标准一天到一天的运营决策自己的镜头。特许人必须记住这一点。

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这就是为什么双方都需要走到一起,在最开始,以确保他们的关系下车的右脚上,并保持强劲。最终,特许正在创建一个社区,在这里加盟商和特许队有许多共同利益和需求。社会蓬勃发展,如果特许人可以保持信任,健全领导和透明度 - 如果加盟商积极与特许经营商和相互啮合,使系统随着时间的推移更强。在很多性能最高的连锁加盟体系,特许人的主要作用是一样关于积累和加盟商分享最佳做法,因为它是其它任何东西。

听起来很简单?不是。但正确的工作,并注重细节,这种关系才能真正繁荣。


让我们用这个基本的事实开始:当关系变酸人人都是输家。

一个失败的加盟商将花费更多的支持,他们会在特许权使用费提供较少的(有时什么也没有)。他们经常会从球队的系统,试图省钱流浪 - ,比方说,购买不合格产品偷工减料。结果,他们的客户会不高兴,他们会降低整体品牌。

快乐和成功的加盟商却反其道而行之。他们会告诉他们的朋友和家人对他们的成功,产生更多的特许经营权的线索。他们将散布在社交媒体和其他地方的话,增加铅的流动。他们通常会按照系统 - 想必,这将使他们更成功。而一般来说,他们是比较成功的,越少他们将需要从特许人在支持方面(这降低了企业的成本),以及更多的,他们将在特许权使用费支付。他们将与品牌进行互动,并献计献策。快乐的加盟商很少提起诉讼。

,当然,他们购买更多的特许经营权。

那么,请问这个关系下车右脚?答案开始在开始的时候 - 通过定义双方的关系。想起来了,再次,就像一个父子关系:有时是一个伟大的父母意味着你不能成为很好的朋友。和特许需要先成为一个好家长。

最重要的事情了新的特许经营商可以做一个是建立关系的边界。加盟商需要了解特许人的职责就是守护系统和品牌,让所有加盟能够继续蓬勃发展。正因为如此,母公司需要沟通和执行品牌标准,并愿意管教那些谁不跟着他们。加盟商也需要认识到,并不是每一个决定一个品牌的品牌将同样受益所有加盟。有时系统更大的利益需要取代少数人的愿望。这是不可能取悦所有人所有的时间。

同时,纪律不能因为如果他们在公司的员工是给予了对加盟商。他们不是。如果特许人试图给加盟商的“这是我的方式或高速公路”的演讲,唯一的麻烦也随之而来。如果他们试图决定某些用工行为,可能产生法律并发症。

加盟商感到自豪企业老板,正因为如此,他们的所有通信应以专业的方式发生。而特许经营会希望公司对涉及的品牌标准的问题,他们也将需要确保加盟商了解该标准的性质,并有机会提供反馈。没有重大决策应在真空中发生的。

如果加盟商不与品牌的要求外,特许人应该解释为什么他们的行动是对企业的损害,也许还有其他加盟商也是如此。它们可以显示加盟商下列标准如何增加收入,降低运营成本,实现利润最大化,提高企业的转售价值。并且,而不是所有的信息都来自公司总部,特许人应指向的已经到位的其他特许经营系统内的最佳做法范例。

问题是,即使在紧张高位运行,双方应把重点放在共同的目标:他们想成为成功的。这意味着他们需要对方得逞。


建立特许经营商和特许经营商之间的界限 - 而必要的第一步 - 将只执行你这么远。明确通信是有益的一特许和特许关系的梯形失真。它可以是最艰难的,最细致入微的方面得到的权利。

古希腊哲学家芝诺说,我们给出了两只耳朵和一张嘴是有原因的。最好的传播者(和最好的特许经营商)大致这一比例使用它们。他们知道沟通必须向上流动以及向下。

最成功的特许经营努力提供他们频繁的,有用的交流加盟商 - 这意味着更多的比偶尔的电子邮件,简讯,或敷衍从他们的现场代表的访问。今天,这一切都太容易让人依靠互联网进行通信,但depersonalizing的关系是一个很大的错误。一次又一次,善意的电子邮件或文本可以被曲解,并创建了轩然大波。不要让相信的电子邮件可以替代人体接触的错误。

关系是建立与对话,以及良好的特许经营商都小心翼翼地创造建设性的双向通话的多个场馆,从每年的惯例,并咨询和广告理事会区域会议。但除了这种制度化的沟通,简单的,一天到一天的无障碍不应该被忽视。

如果你是一个特许经营商和特许经营者打电话给你?拿起电话!如果你错过了通话和接收消息或语音邮件,回复的同一天。在另一面,在你的沟通积极主动。每一天,再想想你有没有在说话的同时向加盟商 - 和给他们打电话。办理入住手续。问你能如何帮助。问他们有什么挣扎。

当然,作为一个特许的系统的增长,最终他们将失去回答每一个电话或亲自回复每一个关心的能力。但人对人通信仍然可能发生。考虑推出一个专门的加盟商的支持线,在其中一种人的答案 - 从来没有一个自动话务员。建立一个技术平台,以跟踪与加盟商的所有通信。 (电话和电子邮件的摘要这些记录可以是至关重要的,如果争议不断出现!)公司也可指定一人作为通信管理器 - 谁可以保证所有的系统范围内的消息,并提醒使用色调一致,并包含准确的信息。

正式这些系统也朝着进行有价值的研究迈出的一步。已经口头与数百名加盟商,我可以比较肯定的是极少数人的行为对加盟商的态度和意见的任何有意义的研究说。相反,他们依靠自己的直觉。但直觉往往是由我们的工作的看法,我们正在做的和人们如何看待我们的偏见。在现实中,加盟商可以与特许经营或他们的代表交谈时加以防护;也许他们认为坦诚的意见不会产生积极的结果。他们可能更愿意避免对抗。不管是什么原因,加盟商有时会在自己怎么加盟商真正查看他们感到惊讶。

这就是为什么通信具有一致。特许人需要听到的加盟商的真实想法!所以为了得到真正的,有价值的见解,特许人应当定期积极征求反馈意见。进行正式调查。神秘商店听到你的加盟商在说什么。监听东西加盟商将不会对特许人的脸说!如果有一个真正的问题或投诉一致,双方都需要停下来修复它。

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所以,我们已经建立了关系的重要性。我们看到,沟通是关键,以维持这种关系。现在它的时间来备份所有的谈话 - 因为特许人对自己的特许经销商承诺应在组织的各个层面是显而易见的。当加盟商看到特许打破他们回来帮助他们成功,有几乎没有他们不图回报做。

要真正建立那种忠诚,双向通信不能只是频繁。它需要诚实。信任始于透明度。会陷入一个半真理,信任是永远摧毁。

正如技术的进步和互联网的便利使人们更方便,更快捷,更实惠的特许体系内进行通信,他们还可以更容易拥抱透明度。内部网站,博客,聊天室,电子邮件,电子通讯,实时报告和在线培训都无疑提高了特许人的能力范围,火车,和教练的加盟商。  

但互联网的无处不在的(有时侵入)性质都可以很容易从友谊比赛中击败警察变换特许成来势汹汹的大哥哥在加盟商的目光。实时获得加盟商的POS系统,远程视频,并形成字母的电子邮件可以代替对话 - 并在此过程中创建一个我们抗他们的环境。

加盟商需要显示的信任 - 信任,他们的加盟商支付所有必需的专利费,他们正在正确报告收入,他们将坚持品牌标准,遵循结构化的系统。但是,当然,这还不是全部。作为里根常说,“信任但要验证”。

验证并不意味着自私的目的 - 这是在加盟商的最大利益,同时,当品牌未能达到标准谁吃亏。他们遭受当其他加盟商欺骗,少留广告资金和特许权使用费,支持加盟商的社区。

所以哪里是中间立场?这就是透明度的实权。

如果,例如,特许人使用一个神秘顾客揭露违反标准和收入漏报,加盟商应该知道这种做法。隐藏和加盟商将永远不信任的品牌。

投资的方式,以保持透明沟通渠道畅通。一个好的特许经营顾问委员会(FAC),例如,可以在这方面发挥了很大的作用。一个FAC一般由特许成立,旨在促进特许和加盟商之间的沟通,以及加盟商之间本身 - 这是一种方法来培育参与和领导,以及建立资源有意义的社会。 FACS支付并支持特许,和附下进行操作,像通信,保密性和目的地址的问题。

一些特许人可以不惜发动FAC的想法 - 它听起来像一个可怕的方式,可以鼓励加盟商开动乱通信线路。但这种思维是有缺陷的,有点天真:它假定加盟商将无法找到一个方法没有关于这些工具的任何可能的异议进行通信。它远远更好地为特许听到潜在问题成为重大问题之前,和FACS提供了这样的机会。特许人想要的最后一件事是他们的加盟商已经形成,没有他们的联系 - 几乎总是一个标志,什么是错的。当一个独立的协会而建,它经常做份额的不满,而这些委屈是几乎从来没有漂亮。法律顾问可能随之而来。

这就是为什么它是如此重要的是保持对话公开,诚实,透明的。当特许人证明,他们愿意与加盟商分享信息和听到批评的话,只有一个方向的关系将移动:前进。


雷·克洛克曾经说过他的麦当劳加盟店的,“我最好的想法从我的加盟商来了。为什么?因为我的加盟商是我的客户每天都在说,其中一些在听他们说些什么。”

克罗克知道,在特许经营成功的方式是让他加盟商的成功。顶部加盟商,在纸面上,需要比在他们的系统中的其他特许经营业主的支持较少。这可能会导致特许人参观他们的位置不经常向谁是挣扎加盟商和转移的支持资源。

这听起来像一个明智的本能,但它是一个错误的忽视顶部加盟商。在最高性能的加盟商也支付更多的特许权使用费和广告基金捐款,因为他们是强大的运营商,它很可能他们必须继续发展其业务的潜力。如果他们的特许经营权产生150万$,去年特许人应该帮助他们发展业务,以160万$,并超越明年。他们可能需要不同类型的支持比其他加盟商,但他们并不需要的要少。  

那些顶级表现的加盟商也可以按住键,扩展系统的足迹 - 要做到这一点,他们需要感觉特别支持。对于很多企业主,他们曾经采取的最大的一步是不是当他们第一次开门营业。相反,当他们从他们的第一个单元(在那里他们可以监督直接业务),并打开他们的第二个增长它的。

这一飞跃,需要加盟者了解到,他们要退一步海阔天空 - 招聘和培训经理,以取代他们在第一的位置,产生额外的成本 - 使他们能够最终采取了两步,当他们打开他们的第二个位置。特许人可以帮助他们认识的权衡。是的,他们可能会牺牲短期收益,或许将需要推迟购买新的房子,汽车,或船。但是从长远来看,加盟商将建设是更为根本的,可没有他们一天到一天参与运行。

但现在,他们将需要对培训的承诺。他们需要获得更多的融资。他们会需要了解自己的技能需要成长和发展,因为他们从运行的单个位置到多个单元管理过渡。  

最好的特许经营商将通过与从第一天加盟商合作,开始拓展业务制度化的曲棍球棒效应。一个品牌的现场支持团队不应该仅仅是警察,寻找出表现不佳由制作地点错误或失误。他们也应该集中在识别和帮助他们的最好的加盟商扩大,直接与业主合作,制定年度经营计划,发展自己的管理团队,建立自己的访问进一步信贷收支表,并添加必要的成长的资源。

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教训很简单:没有欣欣向荣的加盟商,没有特许经营体系可以持续。当一个品牌会将加盟商的利益第一,它会吸引一种呓语是建立成功的企业粉丝。

有成功的特许经营体系和良好的关系,加盟商之间的显著相关性。虽然它肯定是更容易保持成功的加盟商高兴,它需要做的更多。它需要信任。它需要领导。它需要透明度。最重要的是,它需要沟通。

好的加盟商的关系开始,有良好的沟通结束。在我们的数字化时代,这是比以往更容易做的事情 - 它带有福利,肯定的 - 但最终,人与其他人,而不是自己的电脑的关系。所以专注于人建立关系,以同样的方式构建自己的生活关系。

记住,而特许经营关系的合同性质,如果任何一方曾经被强制带出合同和引用引经据典,他们已经失去了。最好的特许经营合同是你把抽屉里的那些从不看一次。那一定是你的出发点 - 去建立自己的共同成功。

看看我们的完整 特许经营500个强排名或查看更多的故事 这里.

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